Marketo Lead Scoring: Der definitive Leitfaden für höhere Abschlussquoten

Leads, Leads, überall… doch kein Anruf zum Abschluss! Geht das Sprichwort nicht so?

Mal abgesehen von der künstlerischen Freiheit, beschreibt die obige Phrase, aus Vertriebssicht betrachtet, ein ernstes Problem, mit dem viele Vertriebsteams weltweit zu kämpfen haben:

Es gibt zu viele Leads vor ihnen, und es ist zu schwierig, die qualifiziertesten zu identifizieren und zu priorisieren. So verbringen sie viel Zeit damit, kalte Leads zu kontaktieren, und nicht genug Zeit damit, mit heißen Leads zu sprechen.

Aber wir haben gute Nachrichten für Ihr Vertriebsteam und für Sie – Marketo Engage verfügt über ein herausragendes Lead-Scoring-System, das dieses chronische Kaltakquise-Dilemma komplett ändern kann.

Wie das Marketo Lead-Scoring-Modell funktioniert

Lead-Scoring wendet ein Rangsystem auf Ihre Leads an, das wertvolleren Leads eine höhere Priorität zuweist. In Marketo ist das durchschnittliche Lead-Scoring-System punktebasiert, wobei jedem demografischen Merkmal oder Verhalten von Wert Punkte zugewiesen werden.

Ein „wertvolleres“ demografisches Merkmal oder Verhalten kann von Marke zu Marke stark variieren. Leads können Personen mit demografischen Merkmalen sein, die Ihrem ICP oder Ihren Bestandskunden ähneln. Oder sie passen nur zu einigen oder zu keinem dieser demografischen Merkmale, haben aber hochwertige Interaktionen mit Ihrer Marke abgeschlossen, wie zum Beispiel die Anforderung einer On-Demand-Demo oder den Besuch Ihrer Preisgestaltungsseite.

Im Marketo Lead-Scoring-Modell kann das Lead-Scoring so funktionieren, dass Sie Leads der Nurture-Phase von Leads der Engagement-Phase anhand eines von Ihnen definierten „Qualitäts“-Schwellenwerts unterscheiden können. Adobes allgemeiner Punkteschwellenwert für ihre Scoring-Systeme liegt zum Beispiel bei 65. Mit dieser Methode kann Marketo Ihnen helfen, Interessenten unterhalb des Schwellenwerts in Ihren Nurturing-Trichter zur weiteren Entwicklung zu leiten, anstatt sie sofort an Ihr Vertriebsteam zu senden.

Sobald ein Kunde Ihren Qualitätsschwellenwert erreicht oder überschritten hat, können Sie Marketo diesen Lead auch automatisch als „qualifizierten“ Interessenten an Ihr Vertriebsteam zur weiteren Bearbeitung weiterleiten lassen.

Wenn es darum geht, wie Sie Ihren Leads diese Punkte zuweisen, um diesen Schwellenwert zu erreichen, berücksichtigt Marketo zwei Haupttypen von Informationen.

Explizite Informationen

Explizite Informationen sind alle Informationen, die Sie direkt von Ihren Leads erhalten. 

Wenn sich beispielsweise eine Person für ein Webinar anmeldet, indem sie ein Pflichtformular ausfüllt, würden die von ihr bereitgestellten Formularinformationen als explizite Informationen betrachtet. Dies könnten ihr Titel, Firmenname, Unternehmensgröße… oder alle Informationen sein, die Sie angefragt und die sie aus erster Hand geliefert haben.

Implizite Informationen

Implizite Informationen sind wahrgenommene Informationen über einen potenziellen Kunden – d.h. deren Online-Aktionen. Betrachten Sie die Bewertung dieser Informationsart als eine Art Marketo Engagement Score.

Allerdings sollten Sie, obwohl alle interessenanzeigenden Interaktionen mit Ihrer Marke in gewisser Weise wertvoll sind, nicht davon ausgehen, dass alle Online-Aktionen, die mit Ihrer Marke durchgeführt werden, die gleiche Bewertung verdienen.

Sie könnten beispielsweise erkennen, wann ein Lead Ihre Homepage besucht oder wann er Ihren Blog besucht hat. Aber keine dieser Aktionen ist so wertvoll wie der Besuch der Preis- oder Demoseiten, die ein wärmeres Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt anzeigen.

Vorteile des Marketo Lead Scorings und der Qualifizierung

Viele Unternehmen investieren viel Mühe in die Generierung der höchsten Anzahl von Leads und versuchen manchmal, mit all diesen in Kontakt zu treten. Kaltakquise-Anrufe, Kaltakquise-E-Mails, Kaltakquise-Nachrichten… es scheint oft, als gäbe es in diesem Prozess viel mehr „kalte“ als „warme“ Interaktionen.

Wir sehen jedoch eine gewisse Logik dahinter – wenn Sie schätzen, dass 10 % Ihrer Leads qualifiziert sind, sind 10 % von 5.000 Leads viel mehr als 10 % von 500 Leads.

Doch letztendlich führt das Generieren großer Mengen unbewerteter Leads aus mehreren Gründen oft zu einem Zustand sinkender Erträge:

1. Qualifizierungsraten sind nicht von Natur aus stabil, oft aufgrund von Faktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, wie der Wirtschaft, Schwankungen der Marktnachfrage usw.

2. Generell gibt es zu jedem Zeitpunkt nur eine bestimmte Anzahl heißer Leads. Eine Konzentration auf höheres Volumen erhöht daher oft Leads geringerer Qualität in einem höheren Verhältnis als die hochwertigen.

3. Die Zuweisung von Vertriebsantworten an alle Leads in der Hoffnung, dass dies mehr Verkäufe generiert, führt stattdessen oft zu verschwendeter Vertriebszeit und verärgerten Kaltkontakten mit einer hohen Tendenz zur Abwanderung.

Wenn Sie jedoch ein solides Lead-Scoring-System in Marketo implementiert haben, werden Sie Vorteile wie die folgenden feststellen:

• Schnellere Umsatzrenditen: Wenn sich Ihr Vertriebsteam voll und ganz auf Leads mit hoher Punktzahl konzentriert, erhalten bestehende heiße Leads die schnelle Aufmerksamkeit, die sie benötigen, um zum Abschluss zu gelangen.

• Höhere ROI-Renditen: Leads mit höherer Punktzahl haben tendenziell eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Wenn Sie Ihre Zeit auf diese Leads konzentrieren, kann Ihr Vertriebsteam in weniger Stunden mehr Abschlüsse erzielen.

Vorteilhaftere Marketo-Lead-Lebenszyklen: Leads, die Vertriebsanrufe oder E-Mails erhalten, bevor sie dazu bereit sind, können schnell genervt sein und abspringen. Die Verwendung von Lead-Scores zur Identifizierung, wen der Vertrieb kontaktieren sollte und wen mit Marketingtaktiken weiter gepflegt werden sollte, trägt zu einem ertragreicheren Funnel bei und hält Interessenten im Fluss der Pipeline.

Marketo Lead-Scoring Best Practices

Es versteht sich von selbst, dass es bessere und schlechtere Wege gibt, Lead-Scoring-Programme einzurichten. Es ist nichts, was Sie stückchenweise erledigen wollen – es erfordert eine gute Portion Planung und Koordination sowohl mit dem Vertrieb als auch mit dem Marketing, um Scoring-Regeln festzulegen, die für Sie wichtig sind.

Aber wir helfen Ihnen, einen ersten Überblick über einige Best Practices zu erhalten, um ein erfolgreiches Scoring-Programm mit Ihrer Marketo-Lead-Generierung sicherzustellen, das all Ihren Teams zugutekommt. (Übrigens, für weitere Marketo Best Practices außerhalb des Lead-Scorings, schauen Sie sich diese Ressource an.)

Klare Lead-Qualifizierungskriterien definieren

Damit Lead-Scoring für Sie und Ihre Vertriebsteams am effektivsten ist, benötigen Sie eine sehr klare Vorstellung von den Kriterien, die für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind.

Falls Sie sich noch nicht intensiv mit Ihrem ICP (Ideal Customer Profile) auseinandergesetzt haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Ein Rückblick auf historische Daten und explizite Informationen über Ihre aktuellen Kunden ist Ihre größte Quelle, um zu verstehen, wie zukünftige Kunden aussehen und handeln. Und sobald Sie dies verstanden haben, können Sie diese potenziellen Kunden an Ihr Vertriebsteam weiterleiten und sie schneller abschließen.

Um dies noch weiter zu verdeutlichen: Wenn Sie nach einer Anleitung suchen, welche Lead-Qualifizierungskriterien Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen könnten, werfen Sie einen Blick auf dieses praktische Marketo Lead-Scoring-Spickzettel

Nutzen Sie sowohl explizites als auch implizites Scoring

Wir alle wissen, dass viele unserer wertvollen und loyalen Kunden nicht unbedingt zu 100% den expliziten Informationen des ICP entsprechen. Darüber hinaus wissen wir, dass ein Account, nur weil er unserem ICP entspricht, nicht bedeutet, dass er kaufbereit ist.

Explizites Scoring ist wichtig und sollte immer berücksichtigt werden. Aber Lead-Scoring insgesamt ist viel umfassender und generiert mehr qualitativ hochwertige Leads für Ihr Team, wenn Sie implizites Scoring miteinbeziehen. Oftmals sind es die impliziten Verhaltensweisen eines potenziellen Kunden, die die besten Indikatoren für die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Leads sind.

Positives und negatives Scoring ausbalancieren

Wenn ein Interessent nur positive Punkte erhält, wird er theoretisch wahrscheinlich irgendwann den Schwellenwert erreichen, um durch das Auslösen kleiner positiver Scoring-Trigger im Laufe der Zeit als „qualifiziert“ zu gelten, selbst wenn er auch Merkmale oder Verhaltensweisen gezeigt hat, die das Gegenteil anzeigen.

Sie sparen Ihrem Vertriebsteam langfristig mehr Zeit, indem Sie negatives Scoring für explizite oder implizite Informationen einrichten, die sich negativ auf die Lead-Qualität auswirken, wie z.B. das Abbestellen eines Newsletters oder die Angabe, dass sie einen Titel innehaben, der weder die Kaufentscheidung trifft noch beeinflusst.

Scoring-Verfall und Score-Obergrenzen einrichten

Letztendlich sind Leads, die am ehesten zum Abschluss führen, diejenigen, die aktiv mit Ihrer Marke interagieren. Und es bringt uns nicht viel, an Leads festzuhalten, die am Anfang hohe Punktzahlen erzielt haben, aber seit einiger Zeit kein aktives Interesse mehr gezeigt haben. Durch die Einrichtung eines Punktverfalls können Sie die Punktzahlen um einen bestimmten Punktwert oder Prozentsatz verringern, wenn das Interesse nachlässt.

Darüber hinaus ist das Festlegen einer Punktbegrenzung eine weitere Methode, um sicherzustellen, dass die qualitativ hochwertigsten Leads an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet werden. Dieser Prozess verhindert, dass ein Lead Punkte über einen von Ihnen festgelegten Schwellenwert hinaus sammelt, bis er eine für Sie wertvolle Kernaktion abgeschlossen hat, wie z. B. die Anmeldung für eine Live-Demo.

Erweiterte Marketo Lead-Scoring-Strategien

Für viele Unternehmen kann die Einhaltung des Rahmens für grundlegende Lead-Scoring-Prozesse bereits ein umfassendes, effektives Bewertungssystem schaffen.

Marketo ermöglicht es Ihnen jedoch, tiefer in fortgeschrittenere Scoring-Programme für Produkte und Accounts einzusteigen, wenn deren Implementierung für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Hier ist ein kurzer Überblick über diese fortgeschrittenen Prozesse.

Produktbezogene Scoring-Systeme

Während es lohnenswert ist, das allgemeine Interesse an Ihrer Marke und ihren Angeboten zu bewerten, können wir Leads oft besser qualifizieren, wenn wir das Interesse auf Produktebene bewerten. Diese fortgeschrittene Strategie ist am effektivsten für Unternehmen mit mehreren Produktangeboten, bei denen die Interessensindikatoren und ihre jeweiligen Scoring-Systeme unterschiedlich sein können.

Produktbezogene Scoring-Systeme können komplex und manchmal schwierig einzurichten sein, insbesondere wenn Sie eine Bewertung auf einer so detaillierten Ebene wie Produkt-SKUs vornehmen möchten. Aber lassen Sie sich davon nicht entmutigen.

Wenn Product Scoring der beste Weg für Ihr Unternehmen ist, Leads zu qualifizieren und den entsprechenden Vertriebsteams zuzuweisen, dann lohnt es sich, dass Ihr Team oder ein Marketo Implementierungsteam darin investiert, dies richtig einzurichten.

Kontenbasiertes Scoring

Realistisch betrachtet wissen wir, dass Unternehmen Produktkaufentscheidungen normalerweise nicht nur einer einzelnen Person zuweisen. Eine Kaufentscheidung, besonders wenn das Produkt hochpreisig ist, wird gewöhnlich von ganzen Teams getroffen.

Bei einer normalen Lead-Scoring-Strategie interagiert jede dieser Personen möglicherweise in kleinerem Umfang mit Ihnen und sammelt individuelle Punktzahlen. Wenn das Team jedoch bei Kaufentscheidungen zusammenarbeitet und jeder von ihnen während dieses Prozesses kleine Berührungspunkte mit Ihnen hatte, summiert sich das auf.

Kontenbasierte Scoring-Programme funktionieren, indem sie einzelne Leads unter einem einzigen Konto gruppieren und deren kombinierte Lead-Scores addieren oder mitteln, um die Qualifizierungsschwelle dieses Kontos zu erreichen.

Allerdings benötigen Sie ein bestehendes Framework, das in der Lage ist, Verbindungen zwischen Leads herzustellen, um sie unter demselben Konto zu gruppieren – entweder in Ihrem CRM, wo Sie möglicherweise bereits Unternehmensdaten den Leads zugeordnet haben, oder über Marketing-Automatisierungstools, die diese Verbindungen herstellen können.

Häufige Herausforderungen beim Marketo Lead Scoring

Obwohl die Einrichtung grundlegender Lead-Scoring-Programme in Marketo durchaus unkompliziert sein kann, birgt sie dennoch einige Herausforderungen. Wir stellen fest, dass Marketo Lead Scoring und die Qualifizierung oft bei der Datenerfassung, der Strategie hinter den Scoring-Regeln und der korrekten Integration schieflaufen.

Probleme mit der Datenrichtigkeit und -integrität

Es gibt mehr Möglichkeiten, dass ungenaue Daten einfließen, als Sie denken. Und einige der Quellen für fehlerhafte Daten scheinen die harmlosesten zu sein.

Zum Beispiel verlassen sich leadgenerierende Unternehmen stark darauf, dass Interessenten Formulare mit ihren Daten ausfüllen. Aber diese Formulare können aus verschiedenen Gründen schnell ungenaue Daten ansammeln:

• Formularabsender, die noch nicht von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden möchten, geben möglicherweise falsche Telefonnummern an.
• Formularabsender, die keine Kaufkraftposition innehaben, geben Ihnen möglicherweise keine genauen Details zu ihren Kaufzeitplänen oder Budgets.
• Formularabsender geben möglicherweise eine private E-Mail-Adresse anstelle ihrer geschäftlichen E-Mail-Adresse an, was es schwierig macht, ihre Informationen einer Organisation zuzuordnen.

Aufgrund der oben genannten häufigen Probleme sollten Sie sich nicht ausschließlich auf bereitgestellte (explizite) Informationen verlassen, sondern Ihren Qualifizierungsprozess mit verhaltensbasierten (impliziten) Informationen ausbalancieren.

Falsche Titelbewertung

Haben Sie eine klare Vorstellung davon, welche Berufsbezeichnungen am meisten zur Kaufentscheidung für Ihre Produkte beitragen? Wir haben viele Unternehmen gesehen, die CEOs in ihrem ICP (Ideal Customer Profile) identifizieren, vielleicht in der Annahme, dass ein höherer Titel schnellere Kaufentscheidungen herbeiführen kann.

Doch Kaufentscheidungen für Produkte fallen oft nicht in den Zuständigkeitsbereich eines CEOs. Wenn Sie also den höchsten Titeln die höchsten Bewertungen zuweisen, könnten Sie mehr minderwertige „qualifizierte“ Leads haben, als Ihnen bewusst ist.

Eine Faustregel lautet: Verlassen Sie sich auf Ihre Daten. Nehmen Sie nicht an, dass Positionen oberhalb derer, die normalerweise über den Kauf entscheiden, genauso wertvoll sind. Wenn Ihre historischen Verkaufsdaten zeigen, dass Kontakte, die Manager sind, für 80 % aller Produktkäufe verantwortlich waren, dann verdienen diese Titel wirklich die höchsten Punkte.

Integrationsschwierigkeiten

Lead Scoring erfordert ein erhebliches Maß an Überlegung, Strategie und Marketo-Expertise, um sicherzustellen, dass das Programm korrekt umgesetzt wird. Es hängt auch davon ab, dass Ihre Marketo-Instanz über die richtigen Integrationen mit Datenquellen verfügt, die ein vollständiges Bild Ihrer Kundeninteraktionen liefern. Wenn Sie neu in der Einrichtung von Lead Scoring in Marketo sind, können leicht Fehler passieren, die Ihr Volumen an qualifizierten Leads eher beeinträchtigen als fördern.Es ist immer eine gute Idee, die Unterstützung von Marketo Lead-Scoring-Diensten in Anspruch zu nehmen, um praktische Hilfe bei der Einrichtung effektiver Lead-Scoring-Kampagnen zu erhalten. Einen Experten an Ihrer Seite zu haben, der diesen Prozess bereits viele Male und für viele verschiedene Geschäftsmodelle durchlaufen hat, beschleunigt den Prozess ebenfalls und erspart Ihrem Team Zeit, die sonst in Hilfeforen und Anleitungen verbracht würde.

So richten Sie ein grundlegendes Lead-Scoring-Programm in Marketo ein

Es gibt viele Möglichkeiten, Lead-Scoring-Regeln speziell für Ihr Unternehmen innerhalb von Marketo festzulegen. Aber für den Anfang schauen wir uns einen beispielhaften Schritt-für-Schritt-Prozess an, um einige dieser grundlegenderen Scoring-Programme einzurichten und Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Übrigens, wenn Sie diese Einrichtung außerhalb Ihrer bestehenden Marketo-Instanz zu Lernzwecken testen möchten, können Sie jederzeit die Marketo Sandbox verwenden, um die Schritte nachzuvollziehen.

Schritt-für-Schritt-Einrichtung des Lead Scorings

1. Erstellen Sie im Reiter „Marketingaktivitäten“ einen neuen Ordner für Ihr Lead-Scoring-Programm. Sie können diesen Ordner beliebig benennen, solange Ihnen klar ist, wofür er verwendet wird. Im folgenden Beispiel trägt der Ordner den Titel „Meine Operativen Prozesse“.

2. Klicken Sie mit der rechten Maustaste auf Ihren neuen Ordner und wählen Sie „Neues Programm“ aus der Liste aus.

3. Nennen Sie Ihr neues Programm „Scoring“, stellen Sie sicher, dass Ihr Programmtyp „Standard“ ist, und setzen Sie Ihren Kanal auf „Operativ“. Verwenden Sie Ihre Beschreibung, um zu identifizieren, welche Art(en) von Scoring dieses Programm erreichen wird; in diesem Beispiel richten wir verhaltensbasiertes und demografisches Lead-Scoring ein, daher werden wir dies in der Beschreibung angeben. Klicken Sie dann auf „Erstellen“.

4. Als Nächstes müssen Sie für jede Art von Lead-Scoring einen neuen Ordner erstellen. Sie können einen Ordner erstellen, indem Sie mit der rechten Maustaste auf Ihr Lead-Scoring-Programm klicken, „Neuer Ordner“ auswählen und den Ordner entsprechend benennen. In diesem Beispiel erstellen wir einen Ordner für verhaltensbasiertes Scoring und einen für demografisches Scoring und benennen sie entsprechend.

5. Nun klicken wir mit der rechten Maustaste auf den Ordner „Verhaltensbasiertes Scoring“ und wählen „Neue Smart-Kampagne“ aus.

6. Stellen Sie sicher, dass Ihre neue Smart-Kampagne dem Scoring-Programm zugewiesen ist, und vergeben Sie einen Namen und eine Beschreibung, die für das spezifische Verhalten relevant sind, das Sie bewerten. In diesem Beispiel weisen wir Besuchern der Preisseite 10 Punkte zu, daher werden wir sie entsprechend benennen und beschreiben. Klicken Sie auf „Erstellen“, wenn Sie bereit sind.

7. Ziehen Sie auf der linken Seite Ihre neue Smart-Kampagne in den Ordner für verhaltensbasiertes Scoring, wo sie verschachtelt werden muss.

8. Klicken Sie auf Ihre Smart-Kampagne und dann auf den Tab „Smart-Liste“ in der oberen Leiste. Suchen Sie unter den Filtern auf der rechten Seite nach „Mitglied von Smart-Liste“ und ziehen Sie es in das linke Feld. Definieren Sie „Person“ als „in“ und verwenden Sie das nächste Dropdown-Menü, um „Lifecycle Status“ auszuwählen.

9. Suchen Sie als Nächstes den Trigger „Besucht Webseite“ im rechten Filterbereich und ziehen Sie diesen Trigger in den linken Bereich. Definieren Sie „Webseite“ als „ist“ und wählen Sie die entsprechende Preisseite aus dem nächsten Dropdown-Menü.

10. Wählen Sie nun den Reiter „Flow“ in der oberen Leiste aus. Suchen Sie im rechten Bereich nach „Punktestand ändern“ (Change Score) und ziehen Sie dieses Element in den rechten Bereich. Identifizieren Sie den Punktestandnamen als „score“ und fügen Sie eine Punkteänderung mit einem positiven, negativen oder gleichen Wert hinzu. In diesem Fall fügen wir 10 Punkte für jeden hinzu, der die Kriterien auf dem Reiter „Smart List“ erfüllt, also geben wir „+10“ an.

11. Klicken Sie in der oberen Leiste auf den Reiter „Zeitplan“ (Schedule) und klicken Sie auf die Schaltfläche „Bearbeiten“ neben „Smart-Kampagneneinstellungen“ (Smart Campaign Settings).

12. Wählen Sie im erscheinenden Pop-up zur Bearbeitung der Qualifikationen „Jedes Mal“ (Every Time) aus, um sicherzustellen, dass eine Person jedes Mal Punkte erhält, wenn sie die Preisseite besucht, da Wiederholungen dieses Verhaltens typischerweise ein hohes Interesse anzeigen.

13. Sobald Sie Ihre Qualifikationsregeln gespeichert haben, aktivieren Sie die Smart-Kampagne.

14. Wiederholen Sie diesen Vorgang für Ihre Smart-Kampagne zur demografischen Bewertung, benennen Sie Ihre Smart-Kampagne jedoch entsprechend der spezifischen Demografie, die Sie bewerten möchten. In diesem Beispiel ist das „Branche“ (Industry). Wenn wir den Reiter „Smart List“ erreichen, wählen wir weiterhin den Filter „Mitglied der Smart List“ (Member of Smart List) aus und legen „Person im Lifecycle-Status“ (Person in Lifecycle Status) wie zuvor fest. Für unseren zweiten Filter wählen wir jedoch „Branche ist“ (Industry is) aus und geben alle relevanten Branchen ein.

15. Im Reiter „Flow“ weisen wir erneut die Aktion „Punktestand ändern“ (Change Score) zu und legen fest, wie sich der Punktestand ändern soll, wenn die Kriterien der Smart List erfüllt sind. Aber unter dem Reiter „Zeitplan“ (Schedule) möchten wir dieses Mal „Zeitplanwiederholung“ (Schedule Recurrence) direkt unter dem Reiter „Zeitplan“ in der oberen Leiste auswählen.

16. Um diese Kampagne so einzurichten, dass sie regelmäßig nach Leads sucht, die die Kriterien der Smart List erfüllen und ihnen Punkte hinzufügt, legen Sie im Pop-up „Zeitplanwiederholung“ (Schedule Recurrence) einen wöchentlichen Zeitplan fest.

Dies veranlasst Marketo, neuen Leads, die die Kriterien erfüllen, Punkte hinzuzufügen. Es werden jedoch keine zusätzlichen Punkte zu Leads hinzugefügt, die diese Kriterien bereits erfüllt haben, wenn Sie die Kampagne auf „Jede Person kann den Workflow einmal durchlaufen“ eingestellt haben.

Und da haben Sie es – Sie wissen jetzt, wie Sie grundlegende Lead-Scoring-Programme sowohl für implizite Verhaltensweisen als auch für explizite Informationen einrichten.

Fazit

Wenn Ihr Vertriebsteam nach einer Möglichkeit gesucht hat, sich stärker auf qualifizierte Leads zu konzentrieren, dann aus einem guten Grund. Einfach ausgedrückt: Mehr Zeit, die für qualifizierte Leads aufgewendet wird, bedeutet mehr abgeschlossene qualifizierte Leads. Und die Lead-Scoring-Programme von Marketo sind ein äußerst effektiver Weg, Ihrem Vertriebsteam zu helfen, Leads im Handumdrehen abzuschließen.

Jetzt, da Sie verstanden haben, warum Lead Scoring wichtig ist, wie es funktioniert und was Sie damit tun können… welche sind einige der Lead-Kriterien mit der höchsten Punktzahl, die Sie für Ihr Unternehmen identifizieren können?